I lead di qualità sono alla base di un’azienda con un buon fatturato.

Non basta infatti essere posizionati nella prima pagina dei motori di ricerca e avere molti contatti.

Ecco perché è importante capire cosa sono i lead e come qualificarli. Diamo quindi qualche indicazione utile per agevolare questa ricerca e renderla produttiva.

Cos’è un lead?

Chi decide di commercializzare i suoi prodotti online o promuovere servizi deve fare i conti con i lead.

Ma cosa sono esattamente? In termini semplici rappresentano tutte quelle persone che si interfacciano con il tuo sito, incuriosite o interessate, ma che non hanno ancora deciso se essere tuoi clienti.

Si tratta di quei contatti che hanno compilato il form per l’iscrizione ma senza comprare oppure hanno richiesto informazioni più dettagliate o semplicemente hanno lasciato i loro dati per essere ricontattati e parlare con un operatore.

La domanda sorge spontanea: i lead rappresentano quindi dei potenziali clienti?

Assolutamente no! Per essere riconosciuti come tali devono essere lead di qualità. Per questa ragione diventa fondamentale qualificarli, altrimenti si rischia di non riuscire a incrementare le vendite e avere di conseguenza un calo nella redditività dell’azienda.

Avere tanti lead, infatti, non significa affatto avere delle buone opportunità di successo. Il primo passo, quindi, è riconoscere lead qualificati da quelli fuori target.

Come riconoscere i lead qualificati

Il compito di ottenere lead di qualità spetta ai responsabili di marketing e ai venditori che devono lavorare sinergicamente, utilizzando strategie mirate per acquisire i loro potenziali clienti.

La lead generation si avvale quindi di tecniche che permettono il riconoscimento di quei lead che possono diventare “lead qualificati”.

Una di queste è il lead scoring, una sorta di meccanismo a punti che quantifica le azioni degli utenti. Praticamente dà un punteggio ad ognuna delle loro azioni e in base al risultato diventa più facile riconoscere le persone realmente interessate da quelle solo incuriosite o approdate lì per caso.

È in questa fase che entra in gioco un’altra importante strategia: il lead nurturing, che consiste nella distribuzione di contenuti interessanti a titolo gratuito. Si possono inviare guide, consigli pratici, risultati di sondaggi o articoli di blog. Il destinatario comincerà così ad approcciarsi sempre di più alla realtà che gli stai presentando e si creerà un rapporto di fiducia.

Se ottieni la sua fiducia e un incremento del suo interesse allora sei ad un passo dal farlo diventare tuo cliente e da lead semplice diventerà un tuo lead qualificato.

Lead di qualità: mezzi da usare per ottenerli

Durante la lead generation è indispensabile utilizzare strumenti ad hoc che permettano di ottenere lead di qualità.

Esistono tool formulati proprio per questo scopo, in quanto aiutano a conoscere e migliorare il rendimento delle campagne di marketing. Agiscono sulla base dei click, quantificandoli e di conseguenza aiutando a fare maggiore chiarezza su chi rappresenta un potenziale cliente.

Tra questi, i più conosciuti e utilizzati sono Leadfeeder e Mailchimp. 

Il primo si aggancia a Google Analytics, generando feed personalizzati e ottimizzando le vendite.

Il secondo permette di vedere cosa succede dopo aver inviato una newsletter o una DEM, per stabilire i risultati delle campagne e analizzare le azioni successive dei destinatari.

Ma è possibile anche sfruttare la potenza dei social per ottenere lead di qualità. Le sponsorizzate sono oggi uno dei metodi più diffusi per attirare traffico nel proprio sito web.

Un esempio per renderle efficaci? Usare LinkedIn Analytics, che permette di avere accesso a molte più informazioni dettagliate per poi impostare una campagna marketing volta a ottenere sempre più lead di qualità.

Non importa quale mezzo o strategia si decide di utilizzare, ma per avere successo nel web è d’obbligo avere lead di qualità per trasformarli in clienti soddisfatti che quasi sicuramente racconteranno di te ad amici e conoscenti, migliorando le tue performances di produttività.

Sei in grado di riconoscere un lead qualificato?

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